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Qual a diferença entre o Marketing Digital B2B e B2C?

O essencial é criar credibilidade ao longo do tempo e ser lembrado como referência quando chegar o momento da compra pelo cliente.

Chet Holmes autor do livro The Ultimate Sales Machine, identificou que para um mercado qualquer, o momento de compra dos clientes forma quase que um padrão. Segundo ele, apenas 3% do público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo e cerca de 6-7% está aberto a propostas. O restante é apresentado na pirâmide abaixo:

    

Podemos notar que a maioria das informações referente ao Marketing Digital, está direcionada para empresas que vendem para um consumidor final (B2C). O problema é que essas técnicas são replicadas – normalmente sem sucesso – para empresas B2B. A pirâmide acima vai nos ajudar a entender a principal razão para esse fracasso.

• Marketing Digital B2C: uma abordagem direta, geralmente funciona apenas para o topo da pirâmide, ou seja, para os 10% que já estão comprando ou dispostos a ouvir. Além disso, para muitos produtos B2C a demanda já é latente. As pessoas já sentem a necessidade do produto e basta um estímulo (ex. promoção) para que elas tomem a ação da compra. Cabe às empresas B2C criarem awareness e desejo dos consumidores pela sua marca, e depois garantirem que suas ofertas sejam “encontráveis” pelas pessoas que já estão neste estágio da compra. Claro, tudo isso sempre acompanhado de uma oferta competitiva, produtos de qualidade, e algum atrativo na hora da compra;

• Marketing Digital B2B: neste caso, geralmente acontece o contrário. Os produtos têm uma venda complexa e ciclo mais longo. Como a demanda concreta e um mercado consolidado muitas vezes nem existe, cabe às empresas vendedoras atuarem como “evangelistas” da solução. Fazendo referência à pirâmide, nota-se que o número de pessoas querendo bens de consumo é incomparavelmente maior que o número de empresas contratando uma consultoria ou um software de CRM, por exemplo. Assim, focar na venda direta para o topo da pirâmide já não alcança um número muito alto de clientes.

A situação é ainda pior se lembrarmos que as vendas B2B não são levadas pela emoção, diferentemente de B2C. Há muito mais risco, pessoas, pesquisas e análises envolvidas no processo, o que torna a confiança no fornecedor essencial.

Então como alcançar um percentual maior da pirâmide e ao mesmo tempo gerar mais credibilidade? Lembrando que não existe uma formula mágica, entretanto, o recomendado é que o discurso comunicacional da sua empresa, incluindo redes sociais e todas as outras formas de se relacionar, deve ser centrado em oferecer conteúdo útil para o cliente, independentemente do momento de compra que ele esteja. É preciso falar algo interessante para a pirâmide toda continuar ouvindo. Esse conteúdo educativo, relevante é capaz de ajudar as empresas terem um potencial muito maior de atrair e reter pessoas em todos estágios da pirâmide.Também é importante usar o Marketing Digital para relacionamento com os potenciais clientes. Assim é possível criar credibilidade ao longo do tempo e ser lembrado como referência quando chegar o momento da compra pelo cliente.

Por fim, outro efeito benéfico dessa estratégia é acelerar o processo da venda. Ao fazer esse trabalho de educação e evangelização, os clientes movem mais rápido da parte de baixo para a parte de cima da pirâmide.

Fonte: resultadosdigitais.com.br

Postado por: Lohanna Alvarenga - 01/12/2011 16:06:00