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Em sintonia com as inovações da web
Como enfrentar os grandes varejistas da internet?
Empreendedor explica o que fazer quando os concorrentes virtuais ganham espaço. Leia o artigo publicado pelo Pequenas Empresas e Grandes Negócios
"Tenho uma loja de tênis em uma cidade de aproximadamente12 mil habitantes do interior de Minas. Trabalho com tênis da Olympikus, Topper, Rainha e algumas outras marcas menos conhecidas. Ultimamente venho sofrendo uma grande concorrência da internet, pois alguns clientes estão entrando nas lojas virtuais e por lá comprando os tênis. Nos sites, a variedade de opções é muito maior e as condições de pagamento melhores. O que devo fazer para enfrentar esta nova concorrência? Estou precisando de uma orientação, pois as minhas vendas esta caindo mês a mês. - Vitor Miguel Rosa Gonçalves , Andrelândia (MG )"
Essa situação relatada pelo Vitor reflete o que vem acontecendo em todas as pequenas, médias e grandes cidades de praticamente todo o mundo. O comércio não tem mais a competicão apenas de seus concorrentes locais. Hoje uma loja concorre com lojas virtuais situadas em todos os cantos do “mercado”.
Como lidar com essa nova dinâmica é a pergunta. Não fazer nada não é uma opção, significa um grande risco de morte do negócio. Pode ser lenta e silenciosa ou aguda e dramática, de qualquer forma não existe bom prognóstico para o procrastinador.
Uma boa leva de empreendedores que enxergaram primeiro a oportunidade de vender para um mercado virtual, muito maior do que o local, criou seus sites na web, se preparou para cobrar e entregar para uma extensão territorial muito maior, implantou um atendimento virtual e agora está dizimando as vendas dos pequenos comerciantes locais.
Qual é a alternativa para quem demorou a enxergar a oportunidade e agora sofre essa competição? Uma primeira seria correr atrás do tempo perdido e fazer o mesmo que os mais rápidos. Essa estartégia ainda mantém o empreendedor em desvantagem, mas pelo menos lhe dá uma pequena chance. Se conseguir executar melhor do que os primeiros pode superá-los. Mais escala, melhor logística, condições de pagamento ainda mais agressivas e melhor atendimento são essenciais. Bem difícil, mas não impossível.
A outra é entender que é preciso criar novos diferenciais. Se por um lado o comerciante virtual tem a vantagem da maior variedade e condições de pagamento melhores, o comerciante local tem a proximidade do cliente a seu favor.
Tem que procurar entender quais são as necessidades do cliente local (ou do que passa pelo local, ex: turistas) que não são atendidas pelo comércio eletrônico. Algum serviço adicional que complementa o produto é um bom exemplo. Outro é a possibilidade de atender o cliente no tempo imediato, atendendo o impulso de compra no local.
Para conseguir criar esses novos diferenciais é preciso se aproximar muito dos clientes, ouvir todas as reclamações, sugestões, dicas, tudo aquilo que puder revelar uma necessidade não atendida. Vale também observar muito o que os comerciantes locais de outros tipos de estabelecimentos estão fazendo que está dando certo. Quem está conseguindo prosperar no comércio da sua pequena cidade? Por que?
Essa competição do comercio eletrônico só vai aumentar. Será cada vez mais implacável com preços baixos, facilidades de pagamento e entregas rápidas. Quem entender primeiro as necessidades não atendidas terá um bom diferencial para continuar suprindo a demanda dos clientes. Para quem bobear restará observar os caminhões de entrega indo e voltando.
* Daniel Heise é empreendedor em série e sócio-fundador do Grupo Direct
E-mail: dsheise@gmail.com
Blog: www.aprendendoempreendendo.com
Twitter: @dsheise
Postado por: Giovan Panissa - 28/09/2009 00:00:00
